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Monter un plan d'action commerciale

17/06/2013
Le plan d'action commerciale (PAC) constitue la feuille de route de votre entreprise. Ce document vous permet d'avoir une vision claire de votre démarche commerciale à court, moyen et long terme, et à préparer vos actions sur le terrain. Il participe, globalement, à la bonne organisation de l'activité commerciale de votre société.
PAC
 

 

1. Qu’est-ce qu’un plan d’action commerciale

Également appelé « plan d'action marketing », le plan d'action commerciale constitue l'une des étapes de développement de votre entreprise, en relais de l'étude de marché. Plutôt que de se demander quoi vendre et à qui, le PAC répond plutôt à la question « comment ? » :

  • Comment vendre mon produit ?
  • Comment lancer mes opérations de marketing ?
  • Comment recruter mes commerciaux ?
  • Comment les rémunérer ?

Concrètement, le plan d'action commerciale est un document interne à l'entreprise lui permettant de formaliser et d'atteindre ses objectifs de vente annuelle. Il aborde notamment les points suivants :

  • concrétiser la stratégie de la société en définissant des projets d'actions
  • prévoir les actions commerciales qui seront mises en place
  • planifier ces actions dans le temps (court, moyen et long terme)
  • prévoir l'investissement nécessaire pour la mise en place de ces actions.
     

2. Comment monter un plan d’action commerciale ?

Un PAC se divise généralement en deux parties.

2.1 Planifier les actions commerciales

La première partie du PAC est la plus courte. Elle présente la stratégie de l'entreprise et les grands objectifs à atteindre sur une certaine durée. Les actions commerciales doivent en effet se situer dans le temps :

  • le court terme: de 0 à 6 mois
  • le moyen terme: de 6 à 24 mois
  • le long terme: plus de 24 mois

2.2 Les questions à se poser

La seconde partie du PAC est plus élaborée. Elle prend la forme d'un tableau listant davantage dans le détail les objectifs de l'entreprise et les moyens à se donner pour les atteindre.

La rédaction du plan d'action commerciale consiste en particulier à se poser un certain nombre de questions et, surtout, à essayer d'y répondre :

  • À quoi ressemblera mon entreprise dans x années ?
  • Quels sont mes objectifs ?
  • Comment les atteindre ?
  • Avec qui travailler pour atteindre ces objectifs ?
  • À qui confier telle ou telle tâche ?
  • Quel budget faut-il prévoir pour telle opération ?

2.3 Exemple de plan d'action commerciale

1re partie

  • Présentation de la vision de l'entreprise à long terme (ex.: devenir leader régional, devenir un acteur incontournable dans mon secteur)
  • Principaux objectifs stratégiques à atteindre (ex.: lancer un nouveau produit, ouvrir des nouveaux magasins)
  • Principaux objectifs quantitatifs à atteindre (ex.: augmenter le CA de 25%, embaucher 10 nouveaux commerciaux)

2e partie

Pour toutes les idées suivantes, vous devez spécifier qui réalise l'action, la date de début et de fin de l'objectif à atteindre, le budget prévu et le résultat obtenu.

  • Lancer des actions de marketing publicitaire: PLV, affichage extérieur, encarts publicitaires, radio, télé, Internet...
  • Lancer des actions de marketing direct: créer, acheter ou louer une base de données, choisir entre le mailing, l'e-mailing, le faxing, les sms...
  • Lancer des actions événementielles: journées portes ouvertes, anniversaires, participation à des salons et à des foires, expositions, sponsoring, mécénat, street marketing...
  • Lancer des opérations
  • Organiser le système de commercialisation: recruter la force de vente, mettre en place des animations du réseau, définir les objectifs des commerciaux, leur rémunération...

 

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