La vente directe connaît depuis quelques années un regain d’intérêt auprès des consommateurs soucieux notamment de la traçabilité des produits, de leur qualité gustative et du respect des terroirs. Qu’est-ce que la vente directe ? Quelle opportunité représente-t-elle pour les agriculteurs, maraîchers, etc. ? Comment s’y mettre ?

Pourquoi vendre en direct ?

L’objectif principal de la vente en direct est de réduire le nombre d’intermédiaires dans le circuit de vente du produit et donc de permettre aux producteurs d’augmenter leurs marges commerciales.
Cette démarche est une excellente façon d’accroître ses revenus et de fidéliser les clients à la recherche d’authenticité et de traçabilité des produits.

De nombreux produits du terroir peuvent être vendus en direct : fruits, légumes, produits laitiers (lait, yaourts, fromages, etc.), produits cuisinés (quiches, tartes, gâteaux, etc.).

Quelle stratégie commerciale adopter ?

Avant de vous lancer, vous devez déterminer :

  • la gamme de produits que vous allez vendre ;
  • vos prix de vente ;
  • les circuits de commercialisation, c’est-à-dire le type de vente directe que vous souhaitez mettre en place ;
  • la façon dont vous allez promouvoir votre offre.

Il s’agit d’une étape importante. Elle vous permettra :

  • de déterminer la rentabilité de l’opération : vous devez estimer votre chiffre d’affaires, le prix de vente de vos produits, le coût du transport, de la publicité, etc. ;
  • d’optimiser l’organisation de votre travail et de déterminer le temps que vous consacrerez à cette activité.

Quels sont les différents types de vente en direct ?

Il en existe plusieurs. Six d’entre eux sont particulièrement rentables et faciles à mettre en place.

 

Le point de vente à la ferme

Vous vendez vos produits au sein même de votre exploitation. Ce type de vente présente plusieurs avantages :

  • il permet de faire découvrir et de promouvoir l’exploitation ;
  • aucun déplacement n’est à prévoir ;
  • en fonction de la demande, vous pouvez élargir la gamme de produits proposés (vin, cidre, fromage, glaces, etc.).

Néanmoins, l’activité est souvent irrégulière car elle dépend de la venue des clients. Vous risquez par ailleurs d’être interrompu souvent pour accueillir les visiteurs.

À noter : il est important de prévoir l’achat de panneaux à installer en bord de route indiquant que vous proposez de la vente directe. Pensez également à dédier un local à la vente dans lequel vous installerez des étals permettant de présenter vos produits (bocaux, conserves, cageots, etc...).

 

La cueillette

Les clients viennent eux-mêmes dans votre exploitation pour ramasser ou cueillir les fruits et légumes et payent au poids.

Aucun investissement de départ n’est requis et vous pouvez vendre d’importantes quantités à des prix attractifs. Mais ce type de vente s’adresse en général aux familles et vous contraint à pouvoir les accueillir le week-end ou pendant les vacances. Par ailleurs, la cueillette ne peut avoir lieu en cas de mauvais temps.

 

La vente sur les marchés

Ce type de vente permet de vendre sa production à date fixe (chaque semaine) et donc de l’écouler progressivement.

Il présente de nombreux atouts :

  • vous pouvez couvrir un vaste périmètre à travers les marchés des villes alentour ;
  • ce rendez-vous hebdomadaire facilite la fidélisation de la clientèle ;
  • le prix de l’emplacement est très faible.

Cependant, quelques inconvénients sont à prévoir :

  • les places sur les marchés sont souvent rares et difficiles à obtenir ;
  • la situation de votre emplacement peut fortement influencer le niveau de vos ventes ;
  • le montage/démontage des étals et le transport des cageots/cartons demandent beaucoup d’énergie ;
  • la fréquentation du marché dépend de la météo.

 

La vente le long de la route

Ce type de vente consiste à installer des étals, des tréteaux, sur le bord de la route pour écouler les stocks et les surplus de production rapidement. Il permet de capter un important flux de clients avec un investissement initial très faible.

Toutefois, il est difficile d’évaluer le niveau de ventes quotidien, qui est également tributaire de la météo.

Important : une autorisation d’installation temporaire ou permanente doit être demandée à la mairie dont dépend la voirie pour pouvoir stationner sur le domaine public.

 

La livraison de paniers

Chaque semaine, vous livrez à vos clients un panier rempli de produits, en général des fruits et légumes de saison, mais aussi du pain ou des produits laitiers.

Ces livraisons peuvent s’inscrire dans le cadre des Associations pour le maintien de l’agriculture paysanne (AMAP) qui permettent aux producteurs de regrouper les produits qu’ils souhaitent livrer. Leurs clients sont des « abonnés » qui payent chaque mois un prix fixe, en général pendant trois à six mois.

Les « plus » :

  • si vous avez suffisamment de clients, cette démarche vous assure d’écouler en grande partie votre production ;
  • aucun investissement de départ n’est requis ;
  • vous pouvez organiser des roulements avec les autres producteurs pour les livraisons.

Les contraintes :

  • une solide entente entre les producteurs est indispensable ;
  • vous devez être en mesure de proposer des produits de saison toute l’année ;
  • vous n’êtes pas à l’abri d’un accident de production, dû notamment aux intempéries.

 

La vente auprès des comités d’entreprise (CE)

L’objectif de ce type de vente est de livrer vos produits dans le cadre de commandes groupées effectuées par les CE pour le compte des salariés.
Vous écoulez ainsi vos produits en quantités élevées à chaque livraison et les salariés peuvent devenir des clients réguliers de votre exploitation en dehors de la vente en entreprise.

Principale difficulté : entrer en contact avec les entreprises situées près de l’exploitation peut s’avérer compliqué.

Important : il faut vérifier qu’il existe sur place un lieu de stockage pour garder les produits au frais.

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Quelles obligations faut-il respecter ?

La vente en direct doit respecter certaines règles :

  • le prix TTC doit être indiqué et les obligations habituelles d’étiquetage doivent être appliquées ;
  • les règles d’hygiène, de respect de la chaîne du froid, d’entreposage et de conservation des produits vendus doivent être respectées ;
  • l’utilisation de labels et de marques commerciales (« fermier », « label rouge », « AOC », « AOP », etc.) est soumise à des autorisations spécifiques ;
  • l’installation de panneaux le long de la route est également encadrée ; vous devez demander une autorisation auprès de la Direction départementale des territoires et de la mer (DDTM).

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Mis à jour le 17/04/2014.

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