Zones de transit : une nouvelle opportunité pour les commerçants

Les zones de transit sont tous les lieux de passage de voyageurs : les gares (train et métro), les aires d’autoroute et les aéroports. En 2012, deux milliards de personnes ont « transité » par les gares, 162 millions par les aéroports et 1,4 milliard de véhicules ont circulé sur les autoroutes. Cette clientèle captive représente une véritable opportunité pour les commerçants.

Face au potentiel économique des zones de transit, la SNCF et la plupart des sociétés aéroportuaires et autoroutières ont entrepris de rénover leurs structures d’accueil et de développer les points de vente qui y sont implantés. Objectif : rendre ces zones encore plus attractives et séduire de nouveaux clients.

Plusieurs projets sont actuellement en cours :

• la surface commerciale des aéroports de Roissy et d’Orly augmentera de 35 % en 2015, passant ainsi de 49 000 m² à 60 000 m².

• 114 aires d’autoroute du réseau Vinci seront rénovées d’ici 2016 

• la SNCF s’est dotée d’une cinquième branche commerciale nommée « Gares et connexions » et va ainsi gérer 180 000 m² de surface commerciale dans les 3 000 gares de son réseau.

Pour les commerçants, le potentiel des zones de transit est très largement supérieur à celui des centres commerciaux. À titre de comparaison, les plus grosses gares de France peuvent accueillir jusqu’à 400 000 voyageurs par jour et les aéroports jusqu’à 450 000, tandis qu’un centre commercial accueille en moyenne 70 000 visiteurs au maximum un samedi.

De manière générale, les loyers sont plus élevés que dans un centre commercial traditionnel ou en centre-ville. Mais les zones de transit présentent un avantage non négligeable : le flux de clientèle y est garanti et, par conséquent, les commerces sont plus rapidement rentables.

Dans la majorité des cas, les emplacements disponibles font l’objet d’appels d’offres publics, publiés sur des sites spécialisés tels que le Bulletin officiel des annonces de marchés publics (BOAMP).

Les entreprises intéressées doivent constituer un dossier décrivant précisément le type d’activité qu’elles souhaitent lancer.

Une commission se réunit ensuite pour étudier toutes les demandes selon trois critères principaux :

• la nature de l’activité, qui doit être différente de celle des autres commerces implantés 

• l’attractivité de l’offre et le flux de clientèle qu’elle peut générer  

• le chiffre d’affaires prévisionnel. Les loyers étant déterminés en fonction du chiffre d’affaires, ce dernier critère est déterminant.

Les commerces indépendants ou franchisés, dont l’offre s’adresse à un large public, sont donc tout naturellement privilégiés.

 

Après notification par la commission, l’entreprise sélectionnée doit se rapprocher de la zone de transit concernée pour obtenir :

• une autorisation d’activité 

• une autorisation d’occupation du domaine public.

Ces documents sont indispensables pour pouvoir signer le bail commercial.

Contrairement à un bail commercial traditionnel dont la durée est de 12 ans, le bail commercial en zone de transit est en général signé pour une période de 5, 7 ou 10 ans et n’offre pas de droit à renouvellement.

Au terme du bail, l’emplacement est remis sur le marché et fait l’objet d’un nouvel appel d’offres.

Afin de déclencher l’acte d’achat, les commerçants doivent s’adapter à des clients aux profils hétérogènes et dont la durée de transit varie considérablement.

Par exemple :

• Dans les aéroports, le temps d’attente est souvent très long (parfois plusieurs heures). Le client a le temps de réfléchir avant d’acheter, surtout lorsqu’il s’agit de produits onéreux (vêtements, parfum, équipement numérique, etc.). Le conseil et l’accompagnement client jouent alors un rôle primordial.

• Au contraire, sur une aire d’autoroute, les clients ne restent en moyenne qu’entre 20 et 30 minutes. Il faut donc capter leur attention très vite et provoquer un achat impulsif, notamment grâce à des présentoirs attractifs (PLV).

Dans tous les cas, et quel que soit l’endroit, proposer une offre de produits ou de services variée surfant sur les grandes tendances de consommation est un atout :

• pour l’alimentation, les thématiques du bio, de la naturalité, de l’équilibre nutritionnel ont le vent en poupe 

• en matière de services, les offres de garderie et de conciergerie sont en plein essor, tout comme les salles de jeux et les coins « massages ». Des cabinets médicaux et des laboratoires d’analyses médicales ont même vu le jour dans certaines gares.

Ouverture le dimanche : quelles autorisations ?

Toutes les zones de transit ne sont pas soumises à la même législation :

- dans les aéroports et sur les aires d’autoroute, les commerces peuvent ouvrir sept jours par semaine, sur une très large amplitude horaire

- dans les gares, les commerces doivent fermer le dimanche, à l’exception de la vente à emporter.

Dans ce contexte, en octobre dernier, la SNCF a demandé au gouvernement d’étendre la dérogation accordée aux aéroports aux gares nationales, c’est-à-dire aux 130 gares enregistrant le plus important trafic de voyageurs. Une requête actuellement à l’étude.

Mis à jour le 03/01/2014