étude de marché

Réaliser une étude de marché avant de créer son entreprise

Avoir une idée, un projet ou une simple envie ne suffit pas pour créer votre entreprise. De nombreux paramètres doivent être vérifiés en amont avant de vous lancer. Il est nécessaire de réaliser un état des lieux du marché sur lequel vous voulez intervenir : que vais-je vendre ? À qui ? Combien ? Comment ? Quels sont mes concurrents ? Quelle stratégie vais-je mettre en place ? La réponse à toutes ces questions est capitale pour garantir le succès de la création de votre société.

Pourquoi réaliser une étude de marché ?

L'étude de marché est un passage incontournable lors du lancement d'un produit ou d'un service et préalablement à la création d'entreprise.
De nombreux entrepreneurs se lancent précipitamment dans la production et la commercialisation en ayant fait l'impasse sur cette étape et doivent par la suite faire face à des espoirs déçus.

 

Les objectifs recherchés
Une étude de marché sert à :
  • Valider ou infirmer vos hypothèses de départ, vos idées, vos connaissances s'agissant du lancement de votre produit ou de votre service.
  • Évaluer le potentiel du marché sur lequel vous voulez intervenir, c'est-à-dire réaliser un état des lieux du marché pour bien connaître les tendances actuelles.
  • Vérifier l'opportunité ou non d'intervenir sur un secteur choisi.
  • Identifier vos concurrents et vous distinguer d'eux en apportent un réel bénéfice à vos futurs clients.
  • Estimer votre futur chiffre d'affaires.
Au final, même si elle n'est pas synonyme de succès à tous les coups, l'étude de marché permet de considérablement minimiser certains risques encourus et de prendre les décisions les plus adaptées pour votre entreprise.

 

La méthode à adopter
L'étude de marché est en général réalisée directement par le créateur d'entreprise. Mais il est aussi possible de faire appel à une société tiers spécialisée dans ce type de service.
Voici quelques pistes de réflexion pour vous aider à réaliser seul votre étude de marché. Vous pouvez :
  • Rencontrer vos futurs clients pour déterminer leurs besoins (possibilité de les interroger par questionnaires).
  • Participer à des manifestations ayant un lien avec le service ou le produit que vous voulez commercialiser (Salons, foires, expositions)
  • Observer vos concurrents sur le terrain et analyser la presse locale pour obtenir davantage d'informations.
  • Effectuer une recherche documentaire auprès de sources officielles (registre du commerce (RCS), Insee, greffes...)

Maîtriser son marché

De nombreux aspects doivent être envisagés avant de vous lancer dans la commercialisation.
La plupart des questions que doit se poser le chef d'entreprise ne nécessitent pas de connaissances pointues en économie mais relèvent davantage du bon sens.

 

Savoir quoi vendre
Il peut s'agir d'un produit ou d'un service.
Dans les deux cas, vous devez connaître au maximum leurs caractéristiques :
  • Avantages
  • Inconvénients
  • Présentation
  • Finition
  • Conditions d'emploi
  • Prestations complémentaires...
Ce produit ou ce service doivent répondre à un besoin des futurs clients :
  • Quelles sont leurs attentes ?
  • Quelle qualité proposer ?
  • Quel prix fixer ?
  • Bref: quels avantages votre société va-t-elle apporter à vos clients?

 

Identifier les acheteurs, les clients
Une fois que vous connaissez bien votre produit ou votre service, vous pouvez déterminer la cible, c'est-à-dire les personnes à qui vous allez vendre.
Ici aussi, il est indispensable de bien définir le profil de vos futurs clients. Il peut s'agir :
  • De particuliers (hommes, femmes, enfants, couples, personnes segmentées selon leur âge, etc.)
  • De professionnels (associations, institutions, collectivités locales, entreprises, etc.)
Vous devez aussi connaître les caractéristiques socioculturelles de votre cible, ses habitudes de consommation :
  • Est-elle concentrée ou dispersée ? (situation géographique)
  • Est-ce une clientèle de passage ou régulière ?
  • Quels sont ses revenus ?

 

Savoir comment vendre
Tous les produits ou services ne se vendent pas de la même manière.
En fonction des habitudes de vos acheteurs, vous pourrez choisir le mode de distribution le plus adapté. Les ventes peuvent être proposées :
  • En magasin
  • Sur commande (VPC)
  • À domicile
Vous pourrez aussi proposer différentes options pour faciliter et encourager l'achat :
  • Paiement en plusieurs fois avec ou sans frais
  • Établissement ou non d'un devis
  • Période d'essai...

 

Repérer les concurrents
À moins de commercialiser un produit ou un service totalement innovant, vous aurez probablement faire face à des concurrents offrant des prestations relativement similaires aux vôtres. Il est important :
  • D'identifier ces concurrents
  • De savoir où ils sont implantés (lieu et surface de vente)
  • De connaître ce qu'ils vendent (gamme de produits)
  • De savoir à qui ils s'adressent (cible)
  • De savoir s'ils sont connus et appréciés de leur clientèle

 

Choisir où s'implanter
Après avoir déterminé le type de produit ou de service que vous allez vendre et une fois vos concurrents identifiés, vous pourrez choisir le lieu où vous installer.
N'hésitez pas à vous promener dans l'endroit qui vous intéresse pour :
  • Évaluer le trafic des passants à différentes heures de la journée.
  • Poser des questions aux commerçants voisins pour mieux connaître le secteur.
Vous devez aussi vous demander si vous avez besoin ou non d'être proche de vos fournisseurs.

Définir une stratégie d'entreprise

La stratégie commerciale : l'élément clé du succès
La stratégie commerciale vous sert à construire l'offre de votre entreprise. Deux axes doivent alors être approfondis.
  • La composition de la clientèle
Votre gamme de produits ou de services doit être proportionnelle à la taille et la diversité de votre clientèle. Plus vos clients sont différents, plus vous pourrez proposer des solutions nombreuses et adaptées à ses besoins. Vous devrez aussi déterminer les couples clients/produits les plus vendeurs, c'est-à-dire ceux qui dégagent le plus de marge. Ils constitueront votre fond de clientèle.
  • Les spécificités de la concurrence
Votre stratégie doit être adaptée en fonction de ce que proposent vos concurrents, qu'ils soient nombreux ou non et que leur offre soit riche ou non. Afin de vous démarquer, il est important de mettre en avant les bénéfices qu'apporteront vos produits ou services. Il peut également être pertinent de vous focaliser sur une niche de consommateurs.

 

Mettre en place un plan marketing
En fonction de la localisation et des habitudes de consommation de votre cible, vous devrez adapter votre manière de communiquer pour vous faire connaître. Trois types d'actions commerciales peuvent en particulier être envisagées :
  • Faire de la publicité: encarts dans la presse locale, spots radio sur les fréquences régionales... Cette technique vise à attirer le consommateur vers le produit ou le service.
  • Mettre en place des actions promotionnelles: journées portes ouvertes, dégustations, démonstrations, participation à des foires, des Salons...
  • Faire de la prospection ou des relances: porte-à-porte, appels téléphoniques, mailing, e-mailing...

 

Établir un budget prévisionnel
Toutes les connaissances acquises lors de l'étude de marché vont vous aider à estimer votre chiffre d'affaires prévisionnel. Vous pourrez alors définir :
  • Le coût de fabrication ou de production du produit ou du service que vous voulez vendre.
  • Les coûts de commercialisation
  • Les coûts de promotion, de communication et de marketing
Ces différents éléments participeront ensuite à l'établissement de votre plan de financement.
 
Pour en savoir plus

mis à jour le 14/12/2011

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