Les étapes clés de la transmission d’entreprise

Plusieurs questions méritent d’être soulevées avant de se lancer dans un tel projet :

• Êtes-vous réellement prêt à changer d’activité ou à arrêter de travailler ?
• Quels sont vos projets après la cession de votre entreprise ?
• Avez-vous échangé avec vos proches (famille et amis) à ce sujet ?
• Souhaitez-vous garder un lien avec la société ou rompre définitivement tout contact ?
• Savez-vous à quel type d’acheteur vous souhaitez vendre ?
• Avez-vous une idée de la valeur de votre société ?
• Connaissez-vous les différentes règles fiscales propres à la cession ?

La réalisation d’un diagnostic

L’objectif : effectuer un état des lieux de la société en se focalisant sur cinq points qui intéresseront directement l’acheteur :

• Le facteur humain : de quelles compétences disposent vos salariés ? Combien sont-ils payés ? Comment peuvent-ils évoluer ?
• Les aspects commerciaux : combien de contrats ont été signés ? Quelles sont les prévisions pour les mois à venir ? Quel est l’encours clients ? Comment se porte le marché ? Vos produits ou services se vendent-ils bien ?
• L’équipement : quels matériels possédez-vous ? Sont-ils vétustes ? Faut-il prévoir l’achat de nouveaux équipements ?
• Les aspects financiers : quelle est l’évolution de votre chiffre d’affaires ? Comment interpréter les soldes intermédiaires de gestion (EBE, CAF, etc.) ? La société est-elle rentable ? Comment se situe votre marge par rapport à la moyenne ?
• Les volets fiscaux : êtes-vous à jour de vos obligations fiscales (TVA, IS, CFE) et sociales (Urssaf, RSI, retraite, prévoyance, médecine du travail, formation professionnelle, taxe d’apprentissage) ?

La mise en place d’un plan de transmission

Ce plan vise à identifier et à planifier les actions principales à mettre en œuvre dans les mois ou les années à venir pour rendre la société attractive vis-à-vis d’acheteurs potentiels. Il doit ainsi inclure des données sur :

• l’embauche éventuelle de nouveaux salariés 
• la formation des salariés en poste 
• la fiabilité des fournisseurs 
• l’étude du secteur d’activité à court et moyen terme, etc.
  
  

À titre plus personnel, le cédant doit aussi prendre en compte :

• l’avenir de son conjoint s’il travaille dans la société (cas du conjoint salarié ou collaborateur) 
• les futures charges dont il devra s’acquitter, car même si l’entreprise est cédée, il restera des cotisations sociales à payer.

Il existe trois moyens d’évaluer la valeur d’une entreprise.

L’estimation du patrimoine

Il s’agit d’évaluer la valeur de marché de l’entreprise.

Il faut donc réévaluer les actifs d’exploitation et hors exploitation. Puis, il faut déduire les éléments du passif après les avoir réévalués. La différence entre l’actif et le passif permet de déterminer l’actif net corrigé, qui correspond à la valeur de la société.

L’estimation de la rentabilité

L’approche se veut plus financière et s’avère plus complexe. Le principe : déterminer les bénéfices et les flux de trésorerie (cash flows) qui seront dégagés par l’entreprise dans le futur en fonction de l’évolution du secteur. Ce type d’estimation implique de faire appel à un professionnel de la comptabilité.

L’estimation par le marché

Cette méthode est plus simple. Elle consiste à déterminer la valeur de l’entreprise en la comparant à d’autres entreprises du même secteur. Les CCI disposent de bases de données qui permettent de connaître la valeur d’une entreprise en fonction de son chiffre d’affaires, de son activité et de sa localisation.

A noter : Les CCI proposent aux cédants de rencontrer des professionnels spécialisés dans la cession d’entreprise afin d’être accompagnés dans leurs démarches.

La rédaction d'un dossier de présentation

Le projet de cession implique obligatoirement la rédaction d’un dossier de présentation qui servira de socle aux futures négociations. Ce document reprend les forces et les faiblesses de l’entreprise et doit permettre aux futurs acheteurs de se faire une idée précise de son fonctionnement et de sa santé financière. La structure du dossier et les arguments présentés doivent rester simples et clairs.

Compte tenu du caractère stratégique des informations contenues dans ce dossier, il est indispensable de faire signer à ses lecteurs un engagement de confidentialité.

Comment négocier avec les acheteurs potentiels ?

Deux clauses peuvent permettre de parvenir à un accord, notamment si le montant de la vente est très élevé ou si le cédant souhaite accompagner le repreneur dans la durée (plus d’un an) :

• le crédit vendeur : le cédant et le repreneur se sont entendus sur le prix de vente, mais le repreneur ne peut pas tout payer tout de suite. Il verse alors au cédant une partie de la somme au moment de la vente et paiera le reste plus tard, en une ou plusieurs fois. La durée du crédit et le taux d’intérêt éventuel sont laissés à la libre appréciation du cédant.
• l’earn-out : cette clause consiste à accepter un prix de vente moins élevé. En contrepartie, le repreneur s’engage à verser au cédant pour une période déterminée un complément indexé sur la performance de l’entreprise, en particulier le chiffre d’affaires.

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